苏宁“变阵”30天

行业:电子商务时间:2013/7/15 0:00:00此信息共有498人关注

6月6日晚,苏宁全国200多家分公司,8000多名管理干部举行了名为“线上线下同价誓师大会”。上海市虹口区苏宁电器曲阳店的销售员张博(化名)正在家里玩微信,公司已经表示,鼓励个人通过微信、微博向客户做营销,一旦产生销售将给予奖励。但是对于他的师傅徐明(化名)而言,却并没有那么乐观。徐师傅不用智能手机,他仍然相信会有人到实体店下单。

6月8日始,苏宁在全国范围内实施所有门店销售的所有商品都与苏宁易购同品同价的政策。对于苏宁而言,这无异于一场自身造血功能的整体改造。从供应链管理、物流建设、售后服务、信息技术,细微至销售员的培训与洗脑,苏宁已经至少准备了半年时间。而在业界看来,苏宁的转型才刚刚开始,阵痛难免,现在论成败还为时过早。

前奏:张近东“变线”

在过去的几年间,张近东几乎每年都会去美国。考察拜访沃尔玛、亚马逊、百思买,ibm等科技巨头,“以科技重塑传统连锁零售业态”,已经是盘旋在脑子里很久的念头。“对于中国传统零售行业而言,苏宁已经走在了最前面,至于未来能走多远,现在谁也不敢断言。”

与此同时,苏宁一边遭遇传统零售业毛利率下滑的挑战,另一面开始切身体验到互联网带来的冲击。

苏宁云商副董事长孙为民接受《中国经营报》采访时分析了经营思路上的变化,“2009年易购上线,当初的构想比较狭隘,认为缺少网上渠道就做一个。2009年到2012年年底,我们做了两个渠道,一个是实体、一个是网络,却是割裂的。我们日益感受到,线上线下最终要走向融合。”

2013年2月,“苏宁电器”正式更名“苏宁云商”,公司架构也随之整体调整,苏宁构筑起总部管理、总部经营、地区执行三大管理层级,将其概括为“店商+电商+零售服务商”。设立电子商务、连锁平台和商品经营三大经营总部,涵盖实体产品、内容产品、服务产品三个大类28个事业部。

“从公司角度是彻底转型互联网,从苏宁易购角度来说,2013年的变化就是做成彻底的互联网公司。”孙为民说。

中场:线上线下“落地”

对于苏宁云商而言,线上线下同价背后实际上落地的仍是o2o的商业模式。苏宁未来的实体店不再是简单的实体店铺,演变成新的互联网店面。通过实体店给消费者提供的展示、体验与服务,同时与网上购物的便利性相结合。两个平台又共享同样的库存、商品、物流、服务。

苏宁云商转型很大的壁垒还在于执行力,ibm电子商务顾问王祺指出,来自渠道的反弹、理念贯彻,包括技术上的执行力都将为双线同价带来一系列问题。

“但是苏宁特有的实体店会在未来的长期增长中有所体现。”王祺认为,价格只是渠道融合的第一步,最终将归结到用户体验的融合。“而这种体验,在国内苏宁仍占有优势,是竞争对手京东等给不了的。”

仅是开始:阵痛难免与考核变奏

为了配合渠道融合带来的考核难题,苏宁易购执行副总裁李斌亦表示,将于近期推出相应的考核方案:一是门店辐射半径内的线上销售计入该门店销售业绩;其次门店销售员有更多非门店陈列产品(包括线上产品)推荐给消费者,产生销售给予奖励。这种变化的目的显然为了最大程度激活基层销售人员的积极性。


即使如此,仍然有一系列阵痛在等待着苏宁。瑞银证券的研报指出,“此举能够一定程度增强线下门店的价格吸引力、推动线下同店销售增长,但将有损公司整体业务毛利率,为公司主动采取的降低利润、扩大市场份额之举。” 瑞银维持“中性”评级,下调目标价至5.5元。宏源证券分析师陈炫如则认为,苏宁旨在打造o2o运营模式, 其线下体验做得不够。全国的物流布局还有很长路要走。

技术性的操作问题显然也仍在调试中。按照苏宁的设计,转型后借助其后台信息系统,可以将门店与线上相同的商品成交价锁定。但在上海某苏宁门店,由于系统的原因,记者仍然没能完成线上线下的现场比价。“受限于技术执行力的推进,实际操作难免会遇到问题。”王祺指出,受到竞争者的影响,电商的价格调整可能一天几跳,即使实行价格监测,门店纸质标签的更替困难,都会降低调价效率。

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