访保点系统公司大中华区董事总经理黄光凯

行业:人物访谈时间:2013/1/7 0:00:00此信息共有2496人关注

继2009年11月17日,连锁零售业安防管理领域的全球领跑者保点系统公司(以下简称“保点”)在北京发布了被称为《全球零售盗窃晴雨表2009》的全球零售货品损耗调查报告后,今年保点系统公司继续发布了《全球零售盗窃晴雨表2010》。也许有人会问,保点为什么对零售业损耗如此关注?答案是因为保点的目标很明确,那就是做零售防损管理专家。

保点系统公司大中华区董事总经理 黄光凯先生

  初识“保点”

  保点的定位是一个损耗与销售管理公司。成立于1969年的保点至今已经拥有超过40年的销售与损耗管理经验,并在纽约交易所上市,目前全球大概有5700多名员工,但有超过半数在中国。中国对于保点的重要意义由此也可见一斑。

  据保点系统公司大中华区董事总经理黄光凯介绍:“保点产品早在1991年就已经进入中国,在北京、广州、上海设立了代理公司。但直到2005年年底,保点贸易(上海)公司成立,宣告保点正式进驻中国,开始了在中国市场的大踏步发展:2006年收购一家服饰标签制造厂;2007年收购希德普防损系统和埃塞标签两大公司;2009年保点又收购一家极具规模的服装标签公司 “明辉”,可以说保点在中国市场的扩张是以收购为基础的。为了将这几家收购的公司整合起来,尽快纳入保点的业务体系,并带领全新的团队进一步提升中国市场的销售业绩,黄光凯被调入大中华区担任董事总经理。问及为什么是他而不是别人,黄光凯笑称因为自己会听中文、会讲中文。

  “入主”中国市场

  从上世纪90年代初有了第一家中国的代理商,到近几年在中国市场的迅速发展,保点在中国市场可谓风生水起。

  在开拓中国市场的过程中,保点主要采取了“细分加重点开发”的市场策略。据黄光凯介绍,细分就是面对庞大的零售市场,保点首先将其细分为三大块,一个是大卖场、超市、便利店;一个是服装零售,第三个就是家电零售。保点将自己的主要精力都用来关注这三块直线市场,尽量了解他们的运营特点,为其打造合适的防损解决方案,使其不需改变太多现状便可达到降低损耗的目标。重点开发则是指保点会重点关注、开发一些大客户。在这个过程中,一方面保点会亲力亲为,重点跟进如乐购、家乐福、麦德龙等在国外就已经是保点合作伙伴的客户,另一方面对于地域分布较远的客户,保点则会通过当地的代理或经销商去重点服务这些客户。黄光凯透露,据保点根据自身数据所做的一个内部估计,目前保点在目前中国零售防损市场的市场总额大约占到40%左右,俨然已经占据中国零售损耗管理市场的半壁江山。

  做不一样的保点

  采访前有个问题是一直困扰我的,那就是目前中国市场做零售防盗防损的企业并不在少数,而且作为本土企业,他们比保点更具有天时地利人和的优势,保点如何才能致胜,成为中国零售损耗市场领导者?对此,黄光凯回答得信心满满:“事实上,保点并没有把他们当成竞争对手,因为保点跟目前中国本土企业所做的损耗管理在概念上就是完全不同的,经过几年的努力,保点已经摆脱了防盗防损设备供应商的角色,成为了一个损耗管理伙伴,一个企业需要的损耗管理顾问。当企业与保点分享它的问题和需求,保点会为企业提供一个完整的管理损耗、增加销售的解决方案,并且会参与到企业营运、培训、人力资源管理等各个环节,与企业一起最终达到预期的防损目标。”黄光凯强调,保点目前所做的损耗管理是一个整体的投入,当企业看到并接受保点方案带来的投资回报率后,企业均乐于与保点全面合作,去执行方案并确保达到企业的预期目标。

  至于保点如何实现的角色转变,黄光凯向我们透露:“保点已经做了40多年的供应商、制造商,在这四十多年的过程中,保点接触到很多不同行业、不同品牌的零售商,这里学一点、那里一点,最终逐渐成长为跟零售商一样了解零售业的整个流程及运作和挑战,懂得如何进行零售防损的管理专家。”说至此,黄光凯转而睿智地反问了一句:“那么我们为什么不好好利用这些资源呢?”保点现在已经不会太注重销售业务这块,反而会注重整个方案、整个项目管理和整个售后服务。保点深信,只要自己做得好,自然会有零售商愿意合作,好口碑不用打广告。

  力推“源标签”计划

  事实上,为了推动整个零售行业的损耗管理,保点还在积极推动“源标签”计划,即在产品生产环节为其安装电子标签。标签跟随商品直到在门店销售,商品销售后,标签会被保点回收,然后送去保点的工厂被重新加工,包括检查有没有坏,需不需要清洗等,然后再送去生产商,进行新一轮的供应循环。黄光凯介绍说,这样不仅可以帮助零售商降低开支,免去在门店上标签所耗费的人力成本,还有效提高了门店的上架速度,当然最重要的,这种做法也向消费者树立了零售商注重环保的社会形象。

  显然“源标签”计划对于零售商是件好事情,但对于产品供应商可就是件增加麻烦的事了,那么这个计划如何执行呢?保点的做法就是组建“零售商联盟”,共推此项计划。黄光凯举例说,假如一个零售商要求其供应商增加源标签,供应商会说我的产品又不是只供应给你,我为什么要专门为你加上源标签?因此只有零售商们联合起来共推这件事情,源标签计划才会成为可能。而跟保点合作密切的恰好又都是销售终端的零售商,因此保点就充当了一个组织者,将零售商们组织起来建立一个零售商联盟,来共推这件对增加销售有利的事情。
但是这里还是有一个问题,那就是不管标签是在生产环节还是在销售终端,加标签这个成本都是存在的,从零售环节将它转移到了生产环节又能怎样呢?答案是从生产环节就加入标签,帮助零售商节省了在销售环节添加标签的人力成本,降低了商品被偷窃等损耗,尤其重要的是提高了商品的上架速度,为销售争取了时间,最终增加了销售额。作为相互合作的伙伴,利润增加的零售商反过来势必又会适当补偿其供应商,因此说,这是一个双赢的事情。

  听黄光凯介绍完这个“源标签”计划和零售商联盟,第一感觉就是这是一个大工程。但他说可以一步一步地来。比如,零售商联盟这季度开会,发现某个品牌的洗发水损耗很高,零售商联盟就可以要求这个牌子的洗发水做源标签。这样就可一步一步地将所有损耗高的商品加上源标签。他还介绍说,通过零售商联盟推进源标签计划已经在澳大利亚、欧洲、美国成熟应用。如宝洁供给澳大利亚零售商的产品就都是带有源标签的。

  从防损到追溯

  问及保点的电子标签目前除了应用于零售业的防损管理,在整个零售供应链的追溯管理中是否有应用,黄光凯有些无奈地说:“目前在中国还没有应用于零售供应链的追溯管理,因为成本是很大的障碍。首先投入基于射频识别技术(rfid)的供应链管理系统本身需要较高的成本,其次系统投入后,中国零售企业目前的管理方式、运营方式等都需要同步升级,这也是一笔巨大的成本。所以根据中国零售企业发展现状来看,且不说企业目前需要不需要对整个供应链进行追溯管理,就算我们现在把整个供应链管理过程中的信息给到企业,企业也需要相关的讯息管理结构或资源,才能有效利用这些数据信息。所以我们需要一步接一步地来帮企业做。我们现在着手做的首先是门店信息系统连接,第二个是物流跟踪。”

  黄光凯认为, rfid标签单品应用在零售业最早的突破口应该是服装业,因为服装业的单价比较高,能接受rfid芯片的成本,其次服装季节变化性很大,对标签的需求量较大。

  rfid技术被炒了很多年,但为何一直没有实现规模应用,黄光凯分析说,可能是因为应用市场还没有做好准备,也可能是rfid产品的价格还没能达到市场能接受的价格。但保点已经在做这方面的规划,目前提供的损耗管理方案都可以由现在防盗防损应用升级到供应链追溯管理应用。rfid应用市场一旦起来,保点可以直接将rfid应用到整个零售供应链的跟踪追溯管理中。因为保点已经透过源标签了解零售业管理流程,以后要识别要追溯只是换标签这么简单。

  只做零售业损耗管理专家

  事实上,目前在中国已经有很多企业在做基于rfid技术的供应链跟踪追溯管理,而保点在rfid应用市场成熟的时候才会去关注供应链跟踪追溯管理,对于我问这是不是会有点晚,黄光凯是这样回答的:“即使有些企业比我们早去关注供应链管理,但他们擅长的是rfid,对零售业不了解。相反我们保点只关注零售业,我们在零售业才是专家。而且未来即使rfid技术在多个行业应用起来,我们保点也只关注零售,我们的客户永远都是零售商。”

  由于保点的目标是做零售损耗管理专家,为零售业提供损耗管理解决方案,黄光凯表示,保点很乐意跟其它厂商合作,只要产品是优质的,并且符合整个方案的要求。

  黄光凯认为,目前中国零售市场呈现复杂、分散的特点,中国的零售商还处在开疆拓土的发展阶段,还有大量的二线、三线城市的零售市场等待他们开发,零售商还在单纯地追求门店数量的增加和销售业绩的增长。只有当零售市场饱合,门店开到不能再开的时候,销售业绩增加至不能再增加的时候,零售商才会从关注业绩转到关注利润,他们才会去关注开支,减少损耗。谈到这个转变的过程需要多久,黄光凯坚定地表示,应该不用等太久,因为消费者的消费方式在改变、消费需求在不断提升,这是促进零售商改变最直接也是最有力的因素。中国零售连锁业的发展前景只能是越来越好。

  聊完跟保点相关的一些话题,我们最后把话题转到了黄光凯身上。从我跟他交流的直观的感受来看,他是一个典型的现代高管--思维活跃,充满激情又很有想法。他自己评价自己是个务实派,凡事喜欢先做再说,不怕犯错,就怕不做。但他同时也说他的管理方式是属于“温和派”的,会给员工比较大的发挥空间,尊重员工的意见和建议。工作之余,黄光凯说他惟一的爱好和活动就是打高尔夫,因为办公室每天开会,工作之外就很想看看蓝天、白云、绿草、树。

(本文摘自:中国商业信息网)

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